El proceso de selección en Revenue Management
08/06/2021
El proceso de selección para cubrir una vacante, sea para el puesto que sea, es siempre complejo y presenta un amplio abanico de puntos críticos a tener en cuenta.
El puesto de Revenue Manager no es una excepción, de hecho, las particularidades de esta posición añaden aún más complejidad al proceso de validación del candidato. Os exponemos a continuación las que creemos son las principales dificultades con las que nos encontramos de cara a encontrar un candidato idóneo.
¿Tenemos claro de qué situación partimos y qué perfil necesitamos?
En primer lugar, y antes de comenzar con el proceso de selección, debemos tener muy claro cuál es el estado actual del establecimiento:
- Acciones actuales de gestión de Revenue Management.
- Estructura tarifaria.
- Estructura de distribución actual.
- Segmentación de nuestras fuentes de negocio.
- Análisis de nuestro producto.
- Procedimientos de gestión de reservas.
- Sistemas y herramientas disponibles.
- Calidad de la información en nuestros sistemas y herramientas.
Una vez tenemos más clara la situación actual del hotel, será más sencillo definir cuáles son los aspectos con más potencial de mejora, y nos permitirá definir con más exactitud las necesidades actuales que determinarán el perfil del candidato que estamos buscando.
¿Cómo validamos al candidato?
Desde nuestro punto de vista, y dadas las características y requerimientos tan específicos de esta posición, una entrevista al uso no es suficiente, ¡en Revenue Management de la teoría a la práctica hay un mundo!
Nuestra recomendación sería testar a los candidatos en simulaciones prácticas con datos reales del establecimiento, aunque para ello es importante que esta parte del proceso sea ejecutada por parte de un reclutador con conocimientos específicos de Revenue Management, ya que de lo contrario, validar esos resultados puede llegar a convertirse en una tarea ardua.
¿Cómo le damos seguimiento al candidato?
Durante los últimos años se ha hecho una gran labor de cara a explicar al resto de profesionales del sector la importancia del Revenue Management en el éxito de un establecimiento hotelero. Actualmente prácticamente todos los departamentos conocen cuál es el objetivo del Revenue Manager, aunque esto no se ha traducido en la mayoría de los casos en comprender cómo es el día a día de la posición, y cómo validar el desempeño de este puesto.
De cara a una evaluación periódica del rendimiento del Revenue Manager, debemos considerar tanto comparativas de mercado como factores internos:
- Comparativa de mercado: Nos sirve para evaluar si la evolución de los resultados del hotel va en consonancia con respecto a la evolución de su competencia directa. Para ello, nos podemos servir de datos provenientes de herramientas de Benchmarking (destinos consolidados), o bien compartiendo datos de rendimiento con los hoteles de vuestra plaza.
- Factores internos: Es recomendable realizar auditorías internas periódicas que ayuden a determinar el éxito del nuevo Revenue Manager, y para ello no deberíamos únicamente basarnos en la evolución de la cifra de negocios, sino que deberíamos incluir otros factores relacionados con procesos operativos. De nuevo como en el caso del punto anterior, esta revisión debe ser realizada por personal con conocimientos avanzados de Revenue Management.
¿Quién gestiona la operativa de Revenue Management mientras no tenemos el puesto cubierto?
Este es un factor que normalmente añade más presión al proceso de selección, ya que las ventas continúan produciéndose, sin que estas sean monitorizadas y se tomen acciones en consecuencia.
En muchos casos, esta urgencia lleva a no dedicar el tiempo suficiente a la búsqueda de candidatos, o a acabar decantándonos por un perfil que no se ajusta a las necesidades del hotel.
Desde Kaimo os proponemos un servicio de Headhunting que cubre todas las problemáticas mencionadas anteriormente:
- Auditamos tu negocio para comprender al detalle la situación actual.
- Definimos contigo el perfil requerido, y lo cruzamos con nuestra base de datos de candidatos.
- Realizamos a los candidatos preseleccionados nuestra prueba de Revenue Management y Aptitudes comerciales.
- Ofrecemos seguimiento periódico del desempeño del Revenue Manager una vez finalizado el proceso de reclutamiento.
- Gestionamos temporalmente las ventas de tu hotel hasta cubrir la vacante. Además ofrecemos cobertura opcional de periodos en los que el Revenue Manager no esté disponible, como periodos de vacaciones o bajas laborales.
Para saber más sobre nuestro servicio de selección de talento especializado en Revenue Management y Gestión Comercial, te invitamos a visitar nuestra sección de Headhunting o a contactarnos directamente, ¡estaremos encantados de ayudarte!